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Was ist B2B-E-Commerce?

Hinweis: Der folgende Artikel hilft Ihnen dabei: Was ist B2B-E-Commerce?

Was ist B2B-E-Commerce?

Was haben Marken wie Levi’s, Apple und Nike gemeinsam? Sie betreiben grenzüberschreitende E-Commerce-Plattformen, um Produkte direkt an Online-Käufer zu vermarkten und zu verkaufen, was bedeutet, dass sie einem Business-to-Consumer-Verkaufsmodell (B2C) folgen. Es gibt jedoch viele Arten des E-Commerce und Online-Marktplätze verkaufen nicht immer direkt an Verbraucher.

Mehrere E-Commerce-Unternehmen verfolgen ein Business-to-Business-Vertriebsmodell (B2B), das heißt, sie vermarkten und verkaufen Produkte oder Dienstleistungen an andere Unternehmen.

Typischerweise erfolgen B2B-E-Commerce-Transaktionen zwischen Herstellern und Großhändlern oder Großhändlern und Einzelhändlern über ein Online-Verkaufsportal. Diese Transaktionen werden häufig verwendet, um Anforderungen der Lieferkette zu erfüllen.

Wenn ein Hersteller beispielsweise für die Herstellung seiner Produkte Rohstoffe benötigt, kann er sich an B2B-E-Commerce-Unternehmen wenden, um diese Materialien zu kaufen. B2B-E-Commerce ist derzeit eines der am schnellsten wachsenden Vertriebsmodelle und wird sich voraussichtlich weiterentwickeln 1,8 Billionen US-Dollar bis 2023.

Da der B2B-E-Commerce weiter wächst, ist es wichtig zu verstehen, wie dieses Online-Verkaufsmodell funktioniert – insbesondere für diejenigen, die am Online-B2B-Verkauf interessiert sind. In diesem Leitfaden besprechen wir Folgendes:

Unterschiede zwischen B2B und B2C

Der entscheidende Unterschied zwischen B2B- und B2C-Vertriebsmodellen liegt darin, an wen Unternehmen vermarkten und verkaufen. Während sich B2C auf den Verkauf von Waren oder Dienstleistungen an die breite Öffentlichkeit konzentriert, konzentriert sich B2B auf den Verkauf von Waren oder Dienstleistungen an andere Unternehmen. Um diesen Unterschied besser zu verstehen, schauen wir uns ein Beispiel an.

Angenommen, eine Bekleidungsmarke kreiert eine neue Bekleidungskollektion. Wenn sie sich für ein B2B-Verkaufsmodell entscheiden, müssen sie eine B2B-E-Commerce-Website erstellen oder andere Outreach-Programme durchführen, um einen Bekleidungshändler (denken Sie an Nordstrom, Macy’s oder Saks Fifth Avenue) zu finden, der ihre Kleidungsstücke kauft, normalerweise zu einem ermäßigten Preis. Der Bekleidungshändler verkauft diese Kleidungsstücke dann direkt an Verbraucher, in der Regel mit einem Preisaufschlag.

Wenn sich die Bekleidungsmarke für ein B2C-Verkaufsmodell entscheidet, muss sie ihren Laden (entweder einen stationären Laden oder einen E-Commerce-Shop) einrichten, um ihre Waren direkt an Verbraucher zu verkaufen. Dieser Vorgang nimmt mehr Zeit in Anspruch, ermöglicht es der Bekleidungsmarke jedoch in der Regel, ihre Kleidungsstücke zu einem höheren Preis zu verkaufen. In vielen Fällen greifen Unternehmen gleichzeitig auf B2C- und B2B-Vertriebsmodelle zurück, um die Markenreichweite und den Gewinn zu maximieren.

Abgesehen davon, an wen Unternehmen vermarkten und verkaufen, gibt es noch einige andere Unterscheidungsfaktoren beim B2B-Verkaufsmodell:

Kundenpartnerschaften: Bei B2C-Verkäufen handelt es sich typischerweise um kurzfristigere Kundenpartnerschaften und einmalige Transaktionen. Andererseits beinhalten B2B-Verkäufe oft längerfristige Allianzen, die zu mehreren Transaktionen und längeren Kaufzyklen führen. B2B-Partnerschaften ermöglichen es beiden Unternehmen in vielen Fällen, Einnahmen zu generieren – wodurch ihre Beziehung voneinander abhängig wird.

Personalisierung: B2B-Verkäufe erfordern oft mehr Personalisierung als B2C-Verkäufe, insbesondere in Bezug auf Produktkataloge, Preislisten, Angebote, Verträge sowie Zahlungs- und Versandoptionen. Personalisierung wird im B2B-E-Commerce immer wichtiger, da Unternehmen nach Online-Anbietern suchen, die sie und ihre individuellen Bedürfnisse verstehen und personalisierte Websites oder Dashboards anbieten, um ihre Bestellanfragen zu erfüllen.

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Komplexe Entscheidungsfindung: B2C-Verkäufe bestehen oft darin, dass unabhängige Käufer spontanere Kaufentscheidungen treffen. B2B-Verkäufe bestehen aus komplexeren Entscheidungen von Geschäftskunden. B2B-Verkäufe sind in der Regel größer, was bedeutet, dass mehr Geschäftsbeteiligte am Transaktionsgenehmigungsprozess, an der Geschäftsbeziehung und an der Workflow-Implementierung beteiligt sind.

Arten des Business-to-Business-E-Commerce

B2B-E-Commerce lässt sich in der Regel in drei Hauptkategorien einteilen, Unternehmen können jedoch in mehreren Kategorien gleichzeitig tätig sein:

1. Lieferantenorientiert: Mehrere Anbieter listen ihre Produkte oder Dienstleistungen auf einem E-Commerce-Marktplatz auf, der an mehrere Unternehmen verkauft. In diesem Modell können Lieferanten Produktpreise basierend auf den Bedürfnissen der Käufer festlegen. Käufer können auf dem Marktplatz nach bestimmten Lieferanten, Produkten oder Dienstleistungen suchen. Ein Beispiel für einen lieferantenorientierten E-Commerce-Marktplatz ist Connection.com. Dieser globale Anbieter von IT-Lösungen verkauft Produkte und Dienstleistungen von 500 Lieferanten an kleine und mittlere Unternehmen (KMU), Großunternehmen und Märkte des öffentlichen Sektors.

2. Käuferorientiert: Dieses Modell basiert auf den Bedürfnissen einzelner Käufer und wird häufig von Organisationen auf Unternehmensebene verwendet, die über eine größere Kaufkraft verfügen und große Einkäufe tätigen. Typischerweise richtet das Unternehmen, das Produkte oder Rohstoffe kaufen muss, einen B2B-E-Commerce-Shop oder ein Online-Portal ein und lädt Verkäufer ein, Angebote abzugeben. Sobald das Unternehmen diese Angebote erhält, kann es diese sorgfältig prüfen, um herauszufinden, welches am besten zu seinen Bedürfnissen und seinem Budget passt.

3. IchVermittlerorientiert: B2B-E-Commerce-Marktplätze, die Käufer und Verkäufer zusammenbringen, um Beziehungen aufzubauen und miteinander Geschäfte abzuwickeln. Auf diesen zwischengeschalteten Marktplätzen unterliegen Produktkataloge und Informationen der Kontrolle des Marktplatzanbieters, was bedeutet, dass Verkäufer bestimmte Richtlinien einhalten müssen. Darüber hinaus vermitteln diese Marktplätze Käufer-Verkäufer-Beziehungen, Produktbestellungen und Kontaktinformationen. Ein Beispiel für einen auf Vermittler ausgerichteten E-Commerce-Marktplatz ist Alibaba.comein B2B-E-Commerce-Portal, das chinesische Hersteller und ausländische Käufer zusammenbringt.

Missverständnisse beim E-Commerce-B2B-Modell

Es gibt mehrere Missverständnisse über B2B-E-Commerce, insbesondere für diejenigen, die mit dem Konzept noch nicht vertraut sind. Lassen Sie uns einige davon aufschlüsseln, damit Sie besser verstehen, wie B2B-E-Commerce funktioniert.

„Ich verkaufe kein B2B.“

Viele Unternehmen behaupten, dass sie keine B2B-Produkte verkaufen, sind sich aber nicht bewusst, dass sie dies bereits tun. B2B-E-Commerce umfasst eine Vielzahl von Branchen, darunter Großhandel, Vertrieb, Verkauf an Organisationen wie Schulen oder gemeinnützige Organisationen sowie Lieferanten, die an Wiederverkäufer verkaufen. Es ist wichtig zu bedenken, dass Unternehmen kein Lieferant sein müssen oder eine separate Website benötigen, um B2B-E-Commerce-Verkäufe durchzuführen. Genau wie bei dem zuvor erwähnten Beispiel einer Bekleidungsmarke können Unternehmen sowohl B2C- als auch B2B-Verkäufe gleichzeitig verfolgen.

„B2B-Kunden bestellen lieber offline.“

Jüngere Generationen, die mit B2C-E-Commerce aufgewachsen sind, entwickeln sich zu Spitzenreitern in der B2B-E-Commerce-Branche. Das zeigen aktuelle Untersuchungen 73 % der Millennials spielen eine wichtige Rolle bei B2B-Kaufentscheidungen. Wenn man diesen Datenpunkt im Hinterkopf behält, kann man leicht schlussfolgern, dass das E-Business-Modell auch auf den B2B-Bereich übergreift. Millennials sind heute die aktuellen Market Maker. Sie erwarten von B2B-Marktplätzen das gleiche Maß an B2C-Verkaufskomfort – wie personalisierte Online-Verkaufsportale, mobile Bestellung und Self-Service-Funktionalität.

Notiz: Sind Sie sich über den Unterschied zwischen E-Commerce und E-Business nicht sicher? Während sich E-Commerce auf den Prozess des Online-Kaufs und -Verkaufs von Waren bezieht, bezieht sich E-Business auf die Durchführung aller Arten von Geschäftsaktivitäten oder -prozessen online. Dazu gehört der Einkauf von Rohstoffen bei Lieferanten, die Pflege von Kundenbeziehungen, der Kauf und Verkauf von Waren und mehr. E-Commerce ist ein entscheidender Aspekt bei der Führung eines E-Business.

„Das B2B-Einkaufserlebnis online ist veraltet.“

Ähnlich wie B2C-E-Commerce-Websites sind B2B-Websites zu leistungsstarken Motoren geworden, um den Umsatz anzukurbeln, Produktbestellungen abzuwickeln und einzigartige Erlebnisse für einzelne Kunden zu schaffen. Robuste B2B-E-Commerce-Plattformen dienen nicht nur als Katalog für Produkte und als Möglichkeit zur Zahlungsannahme; Sie fungieren als anpassbares Dashboard, über das Kunden auf Dinge zugreifen können wie:

  • Individuelle Preise und Rabatte, basierend auf ausgehandelten Konditionen.
  • Flexible Zahlungsmethoden, z. B. die Annahme mehrerer Zahlungsarten oder -pläne.
  • Optionen zum nahtlosen Kauf, Verfolgen und Wiederkauf von Produkten.
  • Individuelle Benutzeroberflächen, wie zum Beispiel eine kundenorientierte Website-Navigation.
  • Personalisierte Inhalte und Marketingerlebnisse.
  • Echtzeit-Support, z. B. Live-Chat-Funktionalität oder Unterstützung bei der Produktsuche.
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„B2B-E-Commerce legt Produktpreise offen.“

Die B2B-Branche ist wettbewerbsintensiv und viele Marken wollen ihre Preise nicht der Öffentlichkeit preisgeben, aus Angst, unterboten zu werden. Glücklicherweise können mehrere B2B-E-Commerce-Plattformen die Produktpreise verbergen, bis sich ein Kunde auf einer Website oder einem Verkaufsportal anmeldet. Dies ermöglicht Unternehmen nicht nur, ihre Preise vor der Öffentlichkeit zu verbergen, sondern bietet ihnen auch noch mehr Möglichkeiten, für jeden ihrer Kunden ein personalisiertes Preiserlebnis zu schaffen. Es ist wichtig zu beachten, dass B2B-E-Commerce-Plattformen, die eine Preisabschirmung ermöglichen, potenziellen Kunden oder Interessenten weiterhin die Möglichkeit geben, Produkte anzusehen. Wenn diese Gruppen am Kauf von Produkten interessiert sind, können sie anrufen, um Preise zu erfragen.

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Vorteile des B2B-E-Commerce

Da der B2B-E-Commerce weiterhin boomt, erkennen Unternehmen mehrere Vorteile, die es ihnen ermöglichen, Abläufe zu rationalisieren und mehr Kunden zu erreichen. Nachfolgend finden Sie einige der bemerkenswertesten Vorteile des B2B-E-Commerce.

Steigern Sie die Markenbekanntheit

B2B-E-Commerce-Plattformen ermöglichen es Unternehmen, die Markenbekanntheit und Skalierbarkeit mit digitalen Omnichannel-Marketingkampagnen zu steigern. Dies kann durch digitale Marketingtaktiken wie suchmaschinenoptimierte (SEO) Inhalte und Online-Werbekanäle erreicht werden. Da immer mehr Unternehmen online nach Produkten und Rohstoffen suchen, können Sie Ihren Produktkatalog mehr potenziellen Kunden präsentieren.

Verbessern Sie die Datenanalyse und -verwaltung

Wenn sich B2B-Verkäufe online verlagern, können Unternehmen E-Commerce-Softwarelösungen einsetzen, die die Datenanalyse und -verwaltung optimieren. Diese Lösungen können Ihnen dabei helfen, Daten über digitale Marketingkampagnen, die Reise des Käufers, Bestandsänderungen und Kundenbindung zu sammeln, zu messen und auszuwerten. Und wenn Sie Daten über Ihre Kunden immer zur Hand haben, ist es einfacher, personalisierte Online-Einkaufserlebnisse zu schaffen, stärkere Partnerschaften aufzubauen und neue Kunden zu erreichen.

Automatisieren Sie den Verkaufsprozess

B2B-E-Commerce-Plattformen ermöglichen es Geschäftsinhabern, verschiedene Aspekte des Verkaufsprozesses zwischen Unternehmen, Lieferanten und Händlern zu automatisieren. Dazu gehört die Bereitstellung von Self-Service-Funktionen innerhalb ihres Marktplatzes, die es Geschäftskunden ermöglichen, den Lagerbestand zu überprüfen, Bestellungen aufzugeben und Zahlungs- und Versandpläne einzurichten, ohne mit einem Unternehmensvertreter sprechen zu müssen.

Reduzieren Sie die Gemeinkosten

Der Wechsel zu einer Online-B2B-E-Commerce-Plattform ermöglicht es Unternehmen, Gemeinkosten und Infrastrukturkosten zu reduzieren. Der automatisierte Charakter von B2B-E-Commerce-Websites verringert beispielsweise die Notwendigkeit, dass stationäre Geschäfte und Unternehmensvertreter den Lagerbestand überprüfen oder Kundenzahlungen verarbeiten müssen. Da Mitarbeiter Zeit sparen können, können sie sich auf wertorientiertere Aufgaben wie die Verbesserung von Geschäftsbeziehungen oder die Entwicklung neuer Produkte konzentrieren.

Nachteile des B2B-E-Commerce

B2B-E-Commerce hat auch inhärente Nachteile, insbesondere für KMU, die versuchen, in einen Markt einzudringen.

Schwierigkeiten beim Aufbau eines Kundenstamms

Da immer mehr Unternehmen den B2B-E-Commerce-Bereich erkunden, können die Online-Märkte mit Wettbewerbern gesättigt werden. Dies kann es schwierig machen, Kunden zu gewinnen, einen Kundenstamm aufzubauen und einen soliden Markenruf aufzubauen. Ein entscheidender Faktor für den Betrieb eines erfolgreichen B2B-E-Commerce-Geschäfts sind langfristige Kundenbeziehungen, deren Suche, Gewinnung und Pflege Zeit in Anspruch nehmen kann.

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Unfähigkeit für Kunden, praktisch zu sein

Viele Geschäftskunden möchten Produkte oder Materialien vor dem Kauf immer noch in den Händen halten, berühren und fühlen, insbesondere wenn sie große Mengen kaufen. Im B2B-E-Commerce-Bereich können Kunden die angebotenen Produkte oder Materialien nicht selbst ausprobieren, was einige Käufer abschrecken könnte. Darüber hinaus kann ein Käufer, wenn er mit den von ihm gekauften Produkten oder Materialien unzufrieden ist, den Kauf nachträglich anfechten – was dem Ruf eines Unternehmens schaden könnte.

Komplexe Kundenverhandlungen

Während B2B-E-Commerce-Plattformen den Kauf- und Verkaufsprozess von Natur aus rationalisieren, können Kundenverhandlungen komplexer werden. Dies gilt insbesondere für Langzeitkunden, die Preisnachlässe erwarten, da die Automatisierung von E-Commerce-Websites diese Faktoren möglicherweise nicht berücksichtigt. Wenn Kundenverhandlungen aus langen E-Mail-Ketten und hin- und hergehender Online-Kommunikation bestehen, geht ein Teil des Komforts der B2B-E-Commerce-Plattform verloren.

Bedrohungen der Cybersicherheit

Cyberkriminelle werden immer raffinierter und Verstöße gegen die Online-Sicherheit sind an der Tagesordnung. Das bedeutet, dass B2B-E-Commerce-Plattformen über die richtigen Sicherheitsprotokolle verfügen müssen (z. B. Datenverschlüsselung), um sensible Geschäfts- und Kundendaten vor der Offenlegung durch Angreifer zu schützen.

Beispiele für B2B-E-Commerce

Zuvor haben wir Connection.com und Alibaba.com als reale Beispiele für B2B-E-Commerce-Plattformen erwähnt. Hier sind zwei weitere Beispiele, eines davon ist Ihnen vielleicht bekannt.

Amazon-Geschäft

Während Amazon sowohl über B2C-Verkaufsmodelle (Verkauf seiner Marke Amazon Essentials direkt an Verbraucher) als auch über Business-to-Business-to-Consumer-Verkaufsmodelle (B2B2C) direkt an Verbraucher verkauft (Amazon stellt die E-Commerce-Plattform für Unternehmen zum Verkauf ihrer Produkte bereit und berechnet ihnen eine Gebühr von Gebühr für jeden von ihnen getätigten Verkauf), Amazon-Geschäft richtet sich strikt an Organisationen und Unternehmen. Diese Plattform hilft ihnen, den Kauf- und Verkaufsprozess zu digitalisieren und zu rationalisieren. Es bietet nicht nur Hunderte Millionen geschäftsorientierter Produkte, sondern auch Käuferrabatte, Kontoverwaltungsfunktionen, mehrere Zahlungsmethoden und Zugriff auf Geschäftsanalysen.

Poly

Poly ist ein weiteres Beispiel für eine B2B-E-Commerce-Plattform. Auf ihrem Online-Marktplatz können Unternehmen Audio- und Videogeräte wie Headsets, Geschäftstelefone, Konferenztelefone und Videokonferenzlösungen erwerben, um die Kommunikation innerhalb und außerhalb des Büros zu erleichtern. Ihre Website bietet verschiedene Ressourcen für den Kundensupport, beispielsweise eine ausführliche Wissensdatenbank, ein Community-Diskussionsforum und mehrere Optionen zur Kontaktaufnahme mit den Poly-Supportteams. Darüber hinaus bieten sie ihren Kunden zahlreiche Sonderangebote und Sonderaktionen an.

Wie sieht die Zukunft von B2B im E-Commerce aus?

Da immer mehr Millennials Führungspositionen im B2B-Vertrieb übernehmen, werden natürlich auch mehr Unternehmen in die Welt des B2B-E-Commerce vorstoßen. Unternehmen, die ihre Produkte oder Dienstleistungen online an andere Unternehmen verkaufen, können Automatisierung, Personalisierung und eine optimierte Datenerfassung in den traditionellen B2B-Verkaufsprozess einführen.

Dies hilft ihnen nicht nur, mehr B2B-Kunden zu gewinnen und den Umsatz zu steigern, sondern es hilft ihnen auch, die Bestandsverwaltung zu verbessern, Infrastrukturkosten zu senken und in unserer vom E-Commerce geprägten Wirtschaft wettbewerbsfähig zu bleiben.

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